売却に強い不動産会社の見分け方｜査定額が高い会社が良いとは限りません

家を売ると決めたら、次は「どこに頼むか」です。

複数の会社に査定を出してもらうと、金額はばらばら。営業担当の印象もそれぞれ違う。何を基準に選べばいいのか、迷われるのは当然です。

この記事では、岡山で不動産会社を営む立場から、見分け方を率直にお伝えします。自社に有利な話ばかりにならないよう気をつけて書きます。

査定額の高さで選んではいけません

まずこれをお伝えしておきます。

不動産会社は、媒介契約を結ばないと仕事になりません。そして多くの売主さまは、一番高い査定額を出した会社を選びます。

この構造がある以上、契約を取るために高めの数字を出す会社が必ず出てきます。

契約後、数か月売れない。すると「そろそろ価格を見直しましょう」と言われる。結局、最初から売れない価格だとわかっていた、というケースです。

その間に失われるのは時間です。売り出してから3か月、6か月と経った物件は、買い手から「何か問題があるのでは」と見られるようになります。

契約前に聞くべき5つの質問

査定書を受け取ったら、この5つを聞いてみてください。

質問1「どの取引事例を使いましたか」

使った事例の所在地・面積・取引時期・前面道路の幅を答えられるか。

「近隣の相場から」としか答えられないなら、根拠が曖昧です。国土交通省が実際の取引価格を公開しているので、調べれば必ず出てきます。

質問2「いま近所で、いくらの物件が何か月売れ残っていますか」

過去に売れた事例は「その価格で売れた」という事実です。いま売れ残っている物件は「その価格では売れない」という、もっと新しい事実です。

これを把握していない会社は、日常的に市場を見ていません。

質問3「写真は何枚撮りますか」

地味ですが、効きます。

不動産ポータルサイトでは、写真の枚数が表示順に影響します。そして買い手は、室内写真が少ない物件を「見せられない事情があるのでは」と受け取ります。

「外観と間取り図で」と言う会社と、「10枚以上撮ります」と言う会社では、反響数が変わります。

質問4「売れなかったら、次にどうしますか」

「値下げしましょう」としか答えない会社は、値下げ以外の手を持っていません。

価格を下げる前にできることがあります。写真の撮り直し、掲載媒体の追加、価格帯の設定変更、訴求ポイントの見直し。こうした引き出しがあるかどうかです。

質問5「他社が買主を連れてきた場合、どう対応しますか」

これが囲い込みを見抜く質問です。詳しくは次の項で説明します。

囲い込みという問題

不動産取引では、売主側と買主側にそれぞれ会社がつくのが一般的です。手数料は、それぞれが自分の依頼主から受け取ります。

ところが1社が売主と買主の両方を担当すると、両方から手数料を受け取れます。これを「両手」と呼びます。単純に収入が倍になります。

何が起きるか

両手を狙う会社は、他社が連れてきた買主を避けようとします。

• 他社から「内見させてほしい」と連絡が来ても「商談中です」と断る
• レインズに登録はするが、問い合わせに応じない
• 自社の顧客が見つかるまで待つ

売主から見れば、買い手の候補が意図的に減らされていることになります。売却期間は延び、価格は下がります。

見分け方

レインズの登録証明書を見せてもらってください。専任媒介・専属専任媒介では、契約から7日（専属専任は5日）以内の登録と、証明書の交付が義務づけられています。

さらに確実な方法として、知り合いの不動産会社に「この物件を紹介してもらえるか」問い合わせてもらうやり方もあります。断られるようなら、囲い込みの可能性があります。

大手と地元、どちらを選ぶか

よく聞かれる質問です。物件の種類で変わります。

大手が向いている物件

• マンション
• 築浅の戸建て
• 駅近など、広範囲から買い手が来る立地

全国ネットの集客力と、転勤者向けのネットワークが活きます。

地元の会社が向いている物件

• 郊外の戸建て
• 空き家・築古物件
• 土地
• 接道や境界に個別の事情がある物件

こうした物件は、買い手が地元にいることが多いです。岡山では隣の家の方が買うというケースも珍しくありません。「あそこの土地が出たら買いたい」という話を、地元の会社は把握しています。

また、道路の位置指定、水路の占用許可、旧い分譲地の境界の経緯など、資料に出てこない情報を知っているかどうかで、話の進み方が変わります。

媒介契約は、後から変えられます

「一度契約したら最後まで」と思われがちですが、そうではありません。

• 専任媒介・専属専任媒介の契約期間は最長3か月
• 更新しなければ自動的に終了する
• 報告義務を果たしていないなど、契約違反があれば期間中でも解除できる

3か月動きがなければ、会社を変えることも選択肢です。ただし途中解約で広告費を請求される条項がある場合もあるため、契約書は確認しておいてください。

まとめ

• 査定額の高さで選ばない。高い数字は契約を取るためのことがある
• 聞くべきは「どの事例か」「近所の売れ残りは」「写真は何枚か」「売れなかったら次は」「他社の買主にどう対応するか」
• 囲い込みはレインズの登録証明書で確認できる
• マンション・築浅は大手、郊外戸建て・空き家・土地は地元が向く
• 媒介契約は最長3か月。合わなければ変えられる

岡山市・倉敷市で売却をお考えの方、まずは相場を知るところから始めませんか。査定だけでも承ります。

よくある質問

Q. 大手と地元の会社、どちらに頼むべきですか？

A. 物件の種類によります。マンションや築浅の戸建てなど、買い手が広範囲から来る物件は大手の集客力が活きます。一方、郊外の戸建てや空き家、土地は地元の会社のほうが買い手を知っていることが多いです。岡山では、隣の家の方が買うケースも珍しくありません。

Q. 囲い込みをされているかどうか、確認する方法はありますか？

A. レインズ（不動産業者間のデータベース）の登録証明書を確認してください。専任媒介・専属専任媒介では発行が義務づけられています。また、知り合いの不動産会社に「この物件を紹介してもらえるか」問い合わせてもらう方法もあります。断られるようなら囲い込みの可能性があります。

Q. 媒介契約を結んだ後、会社を変えられますか？

A. 変えられます。専任媒介・専属専任媒介の契約期間は最長3か月で、更新しなければ終了します。期間中でも、報告義務を果たしていないなど契約違反があれば解除できます。ただし途中解約で広告費を請求されることがあるため、契約書の条項を確認してください。